硕嘀咕墙士小CEO和他的小团队

时间:2020-01-08 13:29:17 作者:admin

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冯永建作为德州分公司中唯一拥有全日制硕士学历的小CEO,在2018年底从集客战线转到营销一线后,带领7名员工面向管辖范围的2000家商务楼宇、沿街、专业市场商铺,全力以赴搞好营销服务工作,短短时间取得优越营销成绩:2018年第一季度“超越行动”第一名、“云光慧企”创新业务破局斩获第三名、“决战2018”专项营销第二名,截至11月底,营服中心收入完成630多万元。

冯永健作为一名共产党员,没有特别的过人之处,也没有营销的灵丹妙药,用他自己的话说就是通过发自肺腑的“六句真言”,把好管理风向标,做好发展排头兵,当好队伍领头雁,激发营服中心内生动力和活力,用出色的业绩践行了全生产场景的划小改革。

党员垂范 创新引领竞风流

“行动最有说服力。”说一千道一万,不如脚踏实地好好干。营服中心员工中有5名是共产党员,冯永健从任职开始,带领大家利用周末时间促膝谈心、深度探讨、指导陌拜、细化计划,逐步形成了221营销策略:每月主攻两个创新项目,每月挖掘两个潜在商机,每月成功一单目标客户。他还充分发挥党员模范带头作用,明确每个项目必须有两名党员作为项目骨干,以强带弱推进项目开展。如今,每周一部署周内重点项目计划和目标,周五落实总结解决问题在营服中心形成了固定制度。

正是在221营销策略实施下,营服中心在云光慧企、蓝海行动、物联头雁、数智引航等营销竞赛中,经过市场摸爬滚打考验,锤炼成一支有较强洞察力且行动迅速的队伍,在业务拓展上找痛点解困惑,准确挖掘客户创新应用需求,借助“铁三角”营销团队,在“云光慧企”营销活动中,率先实现云业务破零。

俗话说,樱桃好吃树难栽。在最初寻找创新业务商机道路上,他们也屡屡碰壁,多次遇到闭门羹,连续走访几十家中小企业,没有一家有使用创新业务意向。他们依然不气馁,始终不放弃,不断总结经验教训,不断积累有效商机。功夫不负有心人,在一次例行保有客户走访中,冯永健了解到该开发商因资费原因欲转网友商,他及时跟进,敏锐发现客户的业务痛点,量体裁衣为其制定切合需求营销方案,取得了客户认可,保有业务的同时发展了公有云业务。这次营销的现身说法,很快打开了大家拓展创新业务的思路,增强了营销信心。

营服中心客户经理、共产党员徐俊英是钉钉认证的部署专家,既从事市场营销,又承担内勤工作。在一次“钉钉共创”单位客户拜访中,徐俊英敏锐洞察到该单位员工对内部推行的钉钉考勤、审批流程、内部群交流等功能表现得十分消极,并把钉钉考勤当做一种束缚去看待。冯永健了解到情况后,与徐俊英利用单位客户晨夕会和周末调度会时机,多次进行钉钉价值推介,经过耐心答疑、细心指导,该单位员工从排斥、接受到认可,最终发挥了钉钉业务应有的功能。正是在党员带头感召下,营服中心很快打开了“钉钉共创”发展局面,使钉钉业务成为信息化市场中的弄潮儿。

退伍兵出身的共产党员陈广义长期担任行业总监,在营服中心分担一部分管理工作,拥有丰富的市场工作经验和较强的创新意识,公有云业务实现破零便是他的功劳。

快速落实 注重细节赢市场

水不激不扬,人不激不奋。冯永健在内部采取以赛代练,成为营服中心主要工作措施。每次政企线营销竞赛活动,该中心总是快速落实,从不观望不等待,积极研究吃透政策,熟悉掌握营销策略。内部分组开展PK赛,强调一个“细”字,仔细研究目标客户,仔细分析市场,细心洞察商机,细心解答客户疑惑。冯永健将两名业务尖兵分配到两个小组,每周二和周四,两组人员分别走访目标客户,开展客户拜访。通过PK竞争,达到了互相借鉴经验、提高人均产能目的,起到了共同提高作用。同时,营服中心还充分发挥老员工人脉优势,通过跟组帮扶,走访挖掘客户潜在需求,制定针对性营销话术和方案,促进了团队技能和营销双提升。

现年54岁的齐加强,是营服中心年龄最大的员工,多年的工作积累了丰富的人脉资源。齐加强在接受采访时,忍不住夸赞小CEO,他说:“那天下大雨,有个客户使用通信业务有点问题需要前去解决,我在电梯正好碰到冯永健,他二话不说,就开车拉上我去客户那里,没有想到,在解决问题的同时,又发展了云应用,对他,我很服气!”

52岁的孟庆忠是一名退伍专业人员,曾经在机房和营业工作多年,他对笔者说:“冯永健从来不计较个人得失,总是设身处地为我们设想,有次我去百公里以外的新厂区现场营销,那天早晨六点钟,他开车和我一块去的现场,一起为客户讲解业务,并指导受理,和我们干着一样的活,我打心眼里很服他。”

冯永健用踏实肯干的态度,潜移默化地影响了营服中心员工,提振了员工信心,营销业绩纷至沓来,截至2018年11月底,实现规模客户整体转网23户,4G发展835部。

聚类商企 口碑标杆扩影响

营服中心承担着名字所赋予的两项重大职责,一是聚类市场,二是商企客户,既有市场规模的角度划分,也有客户群的维度划分。在冯永健的带领下,他们充分借力聚类市场聚集更多的商企客户,宣传推介沃云A+X应用、沃云T+小程序、钉钉共创等切合商企客户创新需求的信息化业务。不论风雨寒暑,不论白昼通夜,他们总是随身携带宣传彩页袋,只要客户有需求,他们总是不厌其烦进行演示宣传。客户白天没时间,他们见缝插针,晨会、晚场总有他们孜孜不倦的身影。在商务楼宇拓展营销中,他们既有分工,也有合作,从地推营销转为有针对性的陌拜营销。他们既要从走访中联络感情,又要从谈话中寻觅商机,正是他们坚韧不拔的努力,从一次次陌拜中抓住了客户的业务痛点,巧妙地将沃云等业务优势展现在客户面前,在一次次达成合作的同时,无形中提高了口碑标杆效应,扩大了沃云等信息化业务影响力。

钉钉共创推广也是通过聚类市场聚集扩大影响的过程,钉钉专家通过已使用钉钉企业的现身说法,让客户高层亲自体验钉钉应用,观摩客户小程序应用,钉钉考勤打卡、日志表单、钉钉审批、DING功能、群直播等出色的体现,引发了更多中小企业浓厚兴趣,不断取得了更多的意向和合作。

无极无忧 查找不足共进步

开弓没有回头箭,改革关头勇者胜。在这场划小改革的“赶考”中,对年龄跨度较大、老员工较多的营服中心来说,他们经历了诸多心路历程,也曾担忧过,也曾怀疑过,甚至无数次的牢骚过,但在冯永健带领下,他们通过每一个营销措施的积累提升,通过一个个细小案例的信心重树,面对改革,他们迎难而上,面对任务,他们激情满怀,传递正能量是他们的不懈追求,才能在千头万绪中一直向前。

正视不足方能远行。冯永健充分利用无极平台,引导员工实时登录系统查看收入、发展、维系、欠费、KPI,全面了解营销过程和效果,并通过数据查找营销不足,寻找营销突破点,使每名员工业绩不断得到提升。冯永健还通过调取维系清单指导员工做好B类客户的维系,要求员工与客户交流时,做好“递交名片必说一句话”:“我是来给你服务的,这是我的名片,有事您尽管找我。”连续两年被评为优秀员工的李建银这样告诉笔者:“每次和客户交流,将心比心,总能得到客户的反馈。只有服务和支撑跟上了,客户有任何需求自然而会想到你的。”他也因此和客户结成了朋友,并收获了一次性入网400多部等诸多“大礼”。

以人为本 情怀经营相融合

如何挖掘潜能形成合力,是检验划小改革成效的关键。冯永健不论在日常工作还是生活中,总是事事出于公心,以儒雅情怀给予员工信心,充分调动每一名员工的工作积极性。在划小改革初期,在每一次业务考核、KPI打分、过程管控中,曾经出现过数次争吵和不理解,他苦口婆心为员工作思想工作,用自己的情商感染着大家,让大家体会到绩效的公平、合理,只要付出终有回报。每次无极系统公布的KPI和过程管控得分,营服中心员工对结果表示心服口服,员工积极性因此得到充分迸发。

在与形形色色的客户打交道中总免不了出现不和谐的声音,有个别客户故意刁难产生恶意投诉,冯永健立马当先据理力争,以不卑不亢的态度赢得了员工的充分信任。他不仅在工作上给以员工莫大的支持,而且在生活中也给以点滴关怀的温馨。唯一的九零后大学生高凌珊休完产假回来,顾不上嗷嗷待哺的幼儿,仅用了一周的时间就掌握了业务知识,全身心投入到工作中,以舍小家顾大家、积极工作态度赢得大家的赞赏。当得知她的家人患病,冯永健带领员工前去看望慰问,并形成了固定制度。正是工作、生活中的点滴才从磨合中成为“家”的融洽,塑造“家”的氛围,凝聚“家”的力量,努力践行着“无需提醒的自觉”,实现“以约束为前提的自由”,倡导“为别人着想的善良”,将员工关怀融入经营工作中,营造一个“家庭”模式的营服中心。

取长补短 坚守初心树形象

“至高的荣誉和责任,莫大的鼓励和鞭策。”在取得的成就面前,作为拥有最多党员的营服中心小CEO,冯永健对笔者如是说。他带领党员员工严格落实政企党支部统一部署和安排,将“学”和“做”由“党日”向“平日”延伸。在政企客户专业线,他们与行业大客户营服中心既是竞争关系,更是战友关系,相互学习取长补短,在政企线的一次次晨会布置、一次次活动部署,一次次业务调度中,他们用自己的实际行动带头塑造政企营服良好的形象和战斗力。

在采访中,政企客户事业部周兵总经理告诉笔者,政企线每次营销竞赛活动,最先启动的是聚类营服;每次业务调度会,提出最多的优化建议是聚类营服;每次汇报名单制客户、名单制项目推动进展,汇报干货最多的也是聚类客服。整个政企专业线所呈现的积极向上的正能量,聚类营服功不可没。

快马加鞭未下鞍,挽起袖子加油干。谈及营服中心未来,冯永健沉思着对笔者说:“我们要坚守初心,用创新和互联网化的思维,克难奋进,扎实苦干,坚定信心赢取划小改革,我相信这个春天一定会来到。”

来自:运营商段子手

作者:山东联通 申晨光 徐涛 杨云征

注:部分数据未更新至最新

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